Conteúdo é rei, moeda, sangue que corre nas veias do Marketing Digital. Mas você deve estar cansado de ler sobre isso, certo? A verdade é que a produção de conteúdo constante, aliada aos seus objetivos e estratégia, garante posicionamento nos mecanismos de busca, audiência fidelizada e engajada e geração de leads recorrente e crescente, o que, traduzindo, significa mais e melhores resultados para a sua marca.

Ou seja, não é possível falarmos de estratégia, crescimento e resultados sem falarmos antes do que vai abastecer suas ações. Existem diversos casos nos quais a venda não acontece no ambiente online, mas em que ele acaba influenciando a compra, como em estratégias de Construtoras e Redes educacionais, por exemplo.

Uma pesquisa também mostrou que 94% dos consumidores abandonam um site se não encontram a informação que precisam para fazer uma compra inteligente e outros 88% afirmam que conteúdo sobre produtos é a chave para a decisão de compra.

Com tudo isso em mente, aqui na Agência WCK, temos focado bastante no planejamento do nosso conteúdo. E fizemos isso porque identificamos que a entrega de valor acontece quando pensamos a fundo sobre a jornada pela qual o lead vai passar ao consumir o que fazemos – aumentando nosso tráfego orgânico e otimizando as taxas de conversão. E é com base na nossa experiência que vou falar um pouco mais sobre o assunto e te ajudar a conquistar mais resultados também.

Mas porque o conteúdo é tão importante?

Conteúdo de qualidade é capaz de estabelecer um relacionamento de confiança entre empresa e cliente. Para tornar mais clara a sua importância, não podemos deixar de falar sobre para quem ele se destina, o seu cliente.

E não adianta continuar fazendo o que você sempre fez há mil anos porque dava certo: o cliente que compra seu produto/solução/serviço hoje, não é o mesmo que comprava há 10, 5 ou, quiçá, um ano atrás. E isso acontece porque a forma como ele consome produtos, conhecimento e ideias mudou.

Se antes, você-empresa decidia o que divulgar (e o fazia de forma intrusiva), hoje, ele é quem decide o que, quando e onde quer consumir conteúdo. Não importa onde ele esteja no mundo, na ponta dos dedos está o que precisa para acessar um número infinito de avaliações de outras pessoas, postagens de blogs e sites concorrentes. O cliente hoje deixou de ser passivo, para ser o consumidor empoderado que assume o controle da sua compra e só consome o que agrega a sua vida, de marcas com relevância e autoridade.

Em uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute, 85% das empresas norte americanas entrevistadas afirmaram que tiveram maior sucesso com suas ações de Marketing quando investiram em maior qualidade e eficiência do seu conteúdo. O Google, inclusive, afirma que prover para o visitante conteúdo de alta qualidade é a coisa mais importante a se fazer.

A verdade é que se você não se preocupar com a qualidade do conteúdo que está oferecendo para o seu cliente, a sua concorrência o fará e conquistará a sua venda.

Onde entra a conversão de leads?

Se você entendeu que trabalhar o seu conteúdo é importante, precisa também considerar que divulgá-lo de forma atrativa e interessante é crucial para conquistar e tornar um visitante em lead. E aí chegamos ao grande X da questão: a conversão. Você pode planejar o seu conteúdo, investir em blog posts e materiais ricos, mas se sua taxa de conversão for baixa, nada disso fará sentido.

A taxa de conversão do seu site é a relação entre o seu número de visitas e o número de ações realizadas (assinatura de newsletter, download de um material rico, pedido de orçamento etc.).

A conversão é um indicador de performance de uma campanha de marketing. Afinal, não basta só atrair o visitante para a sua página. Se ele não se converter, não cadastrar seu e-mail, baixar algum material, solicitar um orçamento ou simplesmente levantar a mão e dizer “ei, isso é legal, preciso saber mais”, sua estratégia não está funcionando.

Ou seja, de uma forma ou de outra, seu conteúdo não está atrativo o suficiente para fazer com o que o leitor queira avançar na jornada, consumir mais materiais ou comprar o seu produto.

Com uma taxa de conversão real e coerente fixada, você conseguirá planejar com mais exatidão e foco os seus esforços de marketing, aumentando seus resultados e comprovando melhor o seu ROI.

Como criar uma estratégia digital de sucesso

Falamos sobre Marketing de Conteúdo e conversão, agora como alinhar os dois de forma a criar uma estratégia imbatível? Bom, acho que não preciso te dizer que o primeiro, e principal passo, deve ser fazer o seu plano de marketing digital, certo? Com seus objetivos, metas e persona detalhados e metrificados, você terá um caminho mais claro de como começar e o que fazer.

Com seu plano definido, confira algumas dicas de como montar uma estratégia de conteúdo voltada para conversão:

# Crie conteúdos adequados para cada estágio do funil de vendas

Nem todo cliente está pronto para comprar, mas isso também não quer dizer que você não possa nutri-lo até o momento em que ele finalmente esteja. Para isso, é essencial produzir conteúdos para todas as etapas do funil de vendas, atraindo assim um grande número de visitantes:

• Topo do funil: É a fase de atração e conscientização, do despertar de uma curiosidade ou necessidade. Invista em conteúdos básicos e abrangentes, mas de forma atraente e convidativa;
• Meio do funil: Aqui, os visitantes já estabeleceram uma certa confiança em você, tornando-se Leads, então o conteúdo deve ser mais aprofundado, mostrando “como fazer” algo, vantagens e desvantagens de certas ferramentas e serviços etc.;
• Fundo do funil: Seu lead já domina o assunto, já pesquisou diversas opções de serviço e está na fase de decidir o que melhor se adequa para ele; invista em dicas de ferramentas, métricas, calculadoras de orçamento, retorno de investimento e casos de sucesso.

 

Além disso, uma jornada realmente pensada e embasada no comportamento da persona pode ajudar – na passagem de um conteúdo para o outro – a influenciar as taxas de conversão.

# Utilize chamadas e palavras de impacto

Essa pode parecer básica, mas é extremamente eficaz. Frases e palavras de impacto transmitem vividamente os benefícios do seu produto e o problema que ele resolve, além de serem extremamente atrativas.

Algumas palavras poderosas que podem ser utilizadas para atrair o seu cliente, como Gratuito, A verdade sobre, Última Chance, Sensacional, Urgente… Identifique as que fazem sentido para a sua persona e as utilize de forma que reflitam que ali há a solução para a dor do seu cliente. Mas atenção: usar essas palavras só para chamar atenção, sem entregar valor, também pode ser um tiro no pé. Alie uma palavra chamativa com a entrega efetiva de valor.

# Enfatize valor ao invés de processos

É muito comum, ao divulgar um conteúdo, focamos no processo que ele desmistifica. Por exemplo: “Cadastre-se hoje para o curso de otimização de conversão!”. Mas experimente enfatizar o valor que aquela informação traz (“Descubra como aumentar em 86% as suas conversões!”). A diferença é que uma chamada orientada a processo descreve uma atividade, enquanto que o segundo descreve o valor que essa atividade trará para o seu trabalho, atraindo melhor o leitor, pois foca numa dor que ele precisa sanar.

# Evite imprecisão ou generalidade

A exatidão é crucial para inspirar confiança. Portanto, invista em chamadas e call-to-actions que contenham número precisos. Nada de “Diversas pessoas já acessaram”, prefira “2.564 pessoas já assinaram nossa newsletter e gostaram”.

# Segmente seu conteúdo conforme os canais

O consumidor hoje espera receber conteúdo e informação diferenciada conforme o canal da sua escolha. Ao segmentar o público em grupos menores e estudar melhor quem é o seu cliente, como ele interage e reage em cada canal, você será capaz de fornecer conteúdos que repercutirão mais e, claro, terão mais valor.

# Desenvolva um profissional ou uma equipe voltada para conteúdo sobre produto

Desenvolva uma equipe de conteúdo multifuncional que desfrute de recursos, flexibilidade e autoridade para tomar rapidamente decisões de conteúdo em apoio ao Marketing e ao Comercial. Um profissional dedicado ao conteúdo digital do produto possibilita que você tenha uma melhor e maior visão sobre como apresentar uma solução ou ideia para a sua persona.

# Invista em ferramentas que ajudem a melhorar as taxas de conversão

Estratégias de CRO (Otimização da Taxa de Conversão) são essenciais para o aumento de resultados e você pode, e deve!, contar com elas dentro do seu planejamento. Algumas opções disponíveis no mercado: RD Station, Hotjar, HubSpot’s Blog Topic Generator, OptinMonster, PushCrew e Zopim.

# Monitore os seus resultados constantemente

Utilize ferramentas para monitorar os resultados obtidos com o seu conteúdo. Esse acompanhamento é essencial para rever estratégias, pontuar o que foi positivo ou não, criar novas ideias e replicar ações que tiveram sucesso. O Google Analytics e o RD Station podem ser grandes aliados nessa hora.

Marketing de Conteúdo e conversão funcionam melhor quando trabalhados juntos, pois ajudam a ter uma compreensão maior sobre qual tipo de conteúdo converte melhor, introduzindo mais clientes em seu funil de vendas e aumentando sua receita. E quando você tem uma máquina de conversão bem oleada e funcionando, fica ainda mais fácil conseguir focar no seu core business, ganhando diferencial competitivo dentro do seu mercado.

Post escrito por Taynar Costa, Coordenadora de Conteúdo da Agência WCK , parceira estratégica de Marketing e Vendas para pequenas, médias e grandes empresas.